DER AUTOMOBILE VERTRIEB VON MORGEN
Im Wettbewerb um Automobilkunden geht es zunehmend um Digitalisierung, Konnektivität, Elektrifizierung und differenzierende Kundenerlebnisse. Diese Faktoren haben tiefgreifende Auswirkungen auf das Kaufverhalten von Autohaltern und fordern von den Vertriebs-, Pricing- und Marketingteams der Automobilhersteller eine rasante Entwicklung hin zu einem permanenten Wandel.
Veränderung ist die neue Normalität – für Automobilhersteller, Importeure und Händler, aber auch für alle Dienstleister im Downstream-Bereich. Unternehmen müssen risikoreiche Systementscheidungen treffen, wie zum Beispiel die Umstellung vom Großhandelsmodell auf den Direktvertrieb oder von Einmalverkäufen zu Pay-per-Use.
Diese Entscheidungen können Milliarden von Euro kosten. Oft folgen auch komplexe, jahrelange Transformationsprogramme, die eine intensive Planung erfordern, da große globale Wertschöpfungsketten in Vertrieb, Pricing und Marketing praktisch auf den Kopf gestellt werden.
Kunden wünschen sich flexible, nutzungsbasierte Alternativen zum eigenen Auto. Zudem erwarten sie, dass das Auto ein Teil ihrer digitalen Welt wird.
In dem Maße, in dem sich neue Wege der Monetarisierung von Produkten (z. B. Pay-per-Use) und Diensten (z. B. Function-on-Demand) am Markt etablieren, gewinnen Preisgestaltung und Ertragsmanagement zunehmend an Bedeutung und werden gleichzeitig deutlich komplexer.
Die Elektrifizierung verändert die Automobilbranche grundlegend. Sie verstärkt den Kostendruck durch niedrigere Margen im Verkauf und geringere Gewinne im Aftersales. Das Aufladen von Elektroautos ist zu einer neuen Herausforderung geworden, bei der Automobilkunden Lösungen von Herstellern und Händlern erwarten.
Nach dem Rekordwachstum der letzten zehn Jahre hat die weltweite Nachfrage ihren Höhepunkt erreicht oder überschritten. Von nun an muss jede Marke auf Kosten der Konkurrenz wachsen.
Die Zukunft des Vertriebs steht seit der Gründung von Berylls im Mittelpunkt. Wir handeln als kritischer Freund, Provokateur oder als Katalysator für unsere Kunden. Aber Anders.
In den letzten zehn Jahren haben wir zahlreiche Marken darin unterstützt, Ihre Vertriebsorganisation fit für die Zukunft zu machen. Dabei haben wir sowohl Vermarktungsansätze für Elektroautos für Volumenhersteller als auch innovative digitale Erlebnisse für Top-End-Luxusmarken entwickelt. Wir haben Herstellern im Premiumsegment geholfen, ihre Vertriebszentrale zukunftssicher und effizient neuzugestalten. Wir haben Lieferanten und Händler bei der Erweiterung ihres Serviceangebots und im Ausrollen neuer Mobilitätsdienste unterstützt. Wir haben neue Konzepte zur Preisgestaltung entwickelt und implementiert sowie bestehende optimiert. Wir waren an der Umgestaltung und Umstrukturierung von Händlernetzen beteiligt und haben digitale Prozesse und innovative Instrumente innerhalb des Sales Funnels entwickelt.
Der Bereich Future Sales erweist sich unausweichlich als höchst digital. Über die Beratung hinaus bieten wir daher über Berylls Mad Media tiefgreifendes Fachwissen zu digitalem Marketing und operative Unterstützung an, während Berylls Digital Ventures Kunden und Partner mit digitalen Tools im Rahmen der Geschäftsentwicklung berät.
Automobilhersteller müssen die Kundenbedürfnisse sowohl im B2C- als auch im B2B-Segmenten verstehen, ein auf diese Bedürfnisse zugeschnittenes Angebot entwickeln und Vertrieb, Pricing und Marketing so umgestalten, dass diese das Angebot auch liefern können.
Future Sales 3.0 umfasst alle Kanäle, physisch wie digital. Es erfordert ein Denken des gesamten Lebenszyklus von sowohl Fahrzeug als auch Kunde. Es verlangt ein breites und mehrdimensionales Portfolio an Angeboten, angefangen bei Fahrzeugen, Eigentums- und Nutzungsmodellen über digitale und fahrzeugbezogene Dienste bis hin zu Paketierung und Bepreisung dieser Angebote.
Die Vertriebsorganisationen der Automarken müssen sich verändern: Sie brauchen neue Denkweisen und Entscheidungswege und müssen neue Arten der Kollaborationen, des Marktzugangs und der Allokation Ihrer Investitionen finden. Sie müssen die Anwendung neuer Umsatz- und Ertragsmanagementkonzepte vorantreiben, die bestehende Controlling-Funktionen integrieren. Alle Unternehmen müssen in diesem integrierten System ihren Platz finden, indem sie entweder zusammenarbeiten oder die Schwächen der anderen zu ihrem Vorteil nutzen.
Wir stützen uns auf unsere umfassende Branchenerfahrung und bieten nicht einfach vorgefertigte Lösungen an. Wir stimmen unseren Lösungsansatz immer genau auf die Fragestellungen des Klienten ab.
Berylls deckt alle Facetten des Future Sales 3.0 Ökosystems ab, vom Netzwerkdesign bis hin zu mehrstufigen Vertriebsmodellen.
Eines ist klar: Es gibt kein Patentrezept, das für jede Marke passt und alle Herausforderungen erfasst, die mit dem klassischen Modell des indirekten Vertriebs durch Vertragshändler einhergehen. Hersteller sollten nicht blind dem Trend zu Agentenmodellen folgen, sondern ihren eigenen Weg finden – und wir helfen ihnen dabei, den für sie richtigen zu wählen. Wir entwickeln den passenden strategischen Ansatz und das beste Betreibermodell für die jeweiligen Marken und Ziele unserer Automobilklienten.
Berylls ist der richtige Partner für:
Die Future-Sales-Systeme müssen sich kontinuierlich und dauerhaft weiterentwickeln. Um dieser Herausforderung gerecht zu werden, bieten wir mit unserem „360° Readiness Check“ eine regelmäßige Fortschrittsüberprüfung an. Mit dem modularen Aufbau des Checks ermöglichen wir eine neutrale und regelmäßige Bewertung über den Verlauf der Transformation, die den richtigen Weg weist. Der Check kann an die spezifischen Bedürfnisse unserer Klienten angepasst werden und bietet immer einen objektiven Überblick über Verlauf und Fortschritt.
Berylls ist der richtige Partner für:
Physische Verkaufsstellen werden auch in Zukunft ein wesentlicher Eckpfeiler des Kunden- und Markenerlebnisses sein. Doch viele bestehende Formate müssen umgestaltet und an ihre neuen Aufgaben angepasst werden.
Mithilfe unseres innovativen, auf Big Data basierenden Ansatzes zur Ausgestaltung von Händler- und Vertriebsnetzwerken kann schnell ein zukunftssicheres Vertriebszielbild entwickelt werden. Unsere kundenorientierte Herangehensweise zur Netzwerkplanung umfasst drei wichtige Schritte:
Definition von Formaten: Hierbei legen wir – abgeleitet von den Kundenpräferenzen – die Arten der Vertriebsformate fest, die für das zukünftige Netzwerk relevant sein werden. Wir haben hierzu einen bewährten und standardisierten Ansatz entwickelt, der diesen Prozess beschleunigt.
Bestimmung der Netzwerk-Topologie: Hierbei setzen wir auf ein idealtypisches Netzwerk und passen dieses sukzessive an die realen Bedingungen an. Dazu haben wir ein intelligentes Tool entwickelt, welches diesen Prozess unterstützt.
Ausgestaltung eines Umsetzungsplans: Hierbei definieren wir für die Umsetzung einen Termin- und Finanzierungsplan. Mit unserem bewährten und standardisierten Ansatz entwickelt wir dabei unter Vermeidung von Betriebsunterbrechungen eine optimale finanzielle Ausstattung.
Berylls ist der richtige Partner für:
Erfolgreiche Future-Sales-Modelle erfordern multiple Vertriebskanäle – online und offline. Heutzutage wird nur ein Bruchteil der Verkäufe ausschließlich online getätigt. Wir gehen jedoch davon aus, dass sich dies ändern wird. Anbieter müssen digitale Kanäle sowohl gemeinsam mit ihrem Händlernetzwerk als auch als Direktvertriebsmodelle aufbauen und integrieren. Neue Kooperationen mit etablierten digitalen Unternehmen werden immer wichtiger, um Kunden zu gewinnen und Kosten zu managen.
Berylls ist der richtige Partner für:
Da die Erwartungen der Kunden an Personalisierung und nahtlose kanalübergreifende Erlebnisse immer weiter steigen, gibt es ein enormes Potenzial zur Verbesserung der Kundeninteraktion. Die meisten Unternehmen verfügen bereits über detaillierte Kundeninformationen, doch fehlt es an Ansätzen, Fähigkeiten und Infrastruktur, um diese Daten effektiv nutzen zu können. Vielerorts sind die IT-Landschaften nach wie vor zersplittert, und tradierte Ansätze zur Budgetplanung bremsen Innovationen und fördern Silo-Denken. Die Uneinheitlichkeit zwischen Internet-basierten und realen Touchpoints verwirrt Kunden und erschwert die Entwicklung einer einheitlichen Customer Journey.
Berylls Mad Media hilft seinen Klienten, sich in wirklich kundenorientierte Unternehmen zu verwandeln, die sich auf personalisierte Kundenerlebnisse konzentrieren. Unser Team von CX-Spezialisten hat Klienten aus verschiedenen Branchen erfolgreich bei diesem anspruchsvollen Unterfangen begleitet.
Berylls ist der richtige Partner für:
Die Verfügbarkeit und Nutzung von Daten für die Entscheidungsfindung sind die Voraussetzungen für ein intelligentes Management der Customer Journey und des Sales Funnel. Nur durch kontinuierliches Messen und Vergleichen des Kundenengagements und der Konversionsrate an jedem Touchpoint der Customer Journey können Kundenerlebnis und Marketingleistung optimiert werden.
Unser intelligenter Ansatz zur Optimierung des Sales Funnel misst und verbessert die Kosteneffizienz der digitalen Vertriebs- und Marketingsysteme entlang der Customer Journey. Das Ergebnis sind höhere Konversionsraten und niedrigere Marketingkosten pro Transaktion.
Berylls ist der richtige Partner für:
E-Commerce in der Automobilindustrie gibt es in verschiedenen Formen schon seit mehr als 20 Jahren, doch bei den traditionellen OEMs ist das Engagement bei digitalen Kanälen nach wie vor gering.
Kunden erwarten heutzutage eine Omnichannel Journey. Doch beim Aufbau ihrer digitalen Strategien müssen die OEMs mit einer Reihe von Fallstricken rechnen. Berylls Mad Media verfügt über bewährte Werkzeuge, um ein integriertes E Commerce-Portfolio zu entwerfen, zu steuern und zu realisieren.
Berylls ist der richtige Partner für:
Für Berylls endet das Vertriebsmodell nicht mit der Übergabe eines Fahrzeugs. Nachgelagerte Maßnahmen zur Kundenpflege und -bindung sind wichtig, da die Bindung bestehender Kunden in der Regel weniger Ressourcen erfordert als die Gewinnung neuer Kunden. Anstatt sich nur auf den Verkauf von Neuwagen zu konzentrieren, sollten Hersteller alle auf den Verkauf folgenden Aktivitäten als Möglichkeit zur Generierung von Folgegeschäft betrachten und dabei das aktuelle Fahrzeug als Verbindungselement und Datenquelle nutzen.
Berylls Mad Media verfügt über ein hoch-engagiertes Team von Fachleuten, die im Aufbau einen kundenorientierten Loyalisierungs-Ökosystems unterstützen können – von der Idee bis zur Umsetzung.
Berylls ist der richtige Partner für:
Eine zukunftssichere Angebotspalette muss mehrere Eigentumsoptionen (einschließlich Bar- und Kreditfinanzierung) sowie nutzungsbasierte VaaS-Angebote umfassen, die von klassischen mehrjährigen Leasingverträgen bis zu flexiblen Abonnement- und Mietdiensten für Neu- und Gebrauchtwagen reichen.
Die Automobilhersteller sollten ihr Service-Produktportfolio anhand von Markenpositionierung und Zielsegmenten neu überdenken und VaaS-Modelle zur Verbesserung der Kundenbindung und Markenwahrnehmung nutzen.
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In der Vergangenheit richteten die OEMs das Hauptaugenmerk fast ausschließlich auf den Verkauf von Neuwagen. Dieses traditionelle Verkaufsmodell gerät in einer VaaS-Welt zunehmend unter Druck: Erfolgreiche Unternehmen werden Fahrzeuge in Zukunft länger in ihren Flotten halten und sie für mehr Kunden einsetzen (unter anderem durch Gebrauchtwagenleasing oder Abonnements).
Durch intelligentes Zuordnen des richtigen Fahrzeugs zum richtigen Kunden zum richtigen Preis über das richtige Vehicle-as-a-Service Angebot, können Hersteller ihre Profitabilität erhöhen und gleichzeitig Kunden an ihre Marke binden. Dies erfordert jedoch ein grundlegendes Umdenken in Bezug auf Governance und KPIs – vom reinen Absatz von Neufahrzeuge über die Optimierung der Auslastung des Fuhrparks bis hin zur Kapitalrendite.
Berylls ist der richtige Partner für:
Klassische Ertragsquellen wie das Service- und Ersatzteilgeschäft werden durch die Elektrifizierung schrumpfen. Full-Service-VaaS-Modelle werden diesen Trend weiter beschleunigen und die Transformation des Aftersales von einem Profit Center zu einem Cost Center vorantreiben.
Hersteller müssen neue Einnahmequellen in Form von fahrzeugnahen und digitalen Diensten erschließen und die Marktdurchdringung bestehender Dienste (wie zum Beispiel Versicherungen) über den gesamten Nutzungszyklus hinweg erhöhen. Außerdem müssen sie neue Dienste wie das Laden identifizieren. Um diese Dienste als personalisierte Angebote weiterverkaufen zu können, müssen sie schließlich Kunden- und Fahrzeugdaten kennen.
Berylls ist der richtige Partner für:
Für OEMs wie Zulieferer und Händler ist das Pricing der wichtigste Hebel im Kampf um höhere Erträge. Vier tektonische Verschiebungen steigern die Bedeutung des Pricings zusätzlich:
Pricing & Revenue Management antwortet auf diese Verschiebungen ganzheitlich, indem es Entscheidungen zu Preisgestaltung und Ressourcenallokation mit vorausschauendem Kapazitätsmanagement verknüpft.
Berylls ist der richtige Partner für:
Dieses internationale Marktforschungsunternehmen ist in mehr als 40 Ländern tätig und bietet maßgeschneiderte Programme zur Marktforschung an. Der Schwerpunkt liegt auf den Kunden und ihren Motiven für ihre Kaufentscheidungen. Persönliche Betreuung, Engagement, Flexibilität und Fachwissen sorgen für maßgeschneiderte Lösungen.
Der WTCAR umfasst die 100 wichtigsten börsennotierten Unternehmen weltweit.
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